8个方法,让小单变成大单

2020-09-02 11:21

在店铺客流量越来越少的情况下,店铺想要提升销售业绩,要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交。同时,想办法提高每个订单的金额,让每位客户的销售价值最大化。那么,店铺都有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢? 

 

一、重新设计销售订单

很多店铺在销售的过程中,都会使用产品销售清单。可是,这张清单到底该怎样设计,里面却大有文章。是设计成不断往上面填写产品的空白清单,还是先把所有的产品写出来,然后让顾客一步步地勾选自己的产品,再根据需要,把不想要的产品依次划掉呢?

经过专业的研究发现,第二种方法会让我们卖得更多一点。因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给正准备买的顾客一种心理暗示:别人买的比我多。这样无形中,他就会自然增加自己的购买数量。 

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二、组织团购销售

面对很多犹豫不决型的顾客,销售人员会鼓励他们参加团购活动,这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买。虽然,相对于每位客户来说,金额是减少了,但是对于店铺的总体销售金额来说,却是增加了。团购销售既然是一种销售手段,就没有必要非要达到一定的人数限制才叫团购。服装行业很多销售人员经常会鼓励顾客拼单,这就是种小微团购形式。

  

三、开展高端产品促销活动

谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质。可是,面对着高端产品高昂的价格,很多人都捂紧了自己的口袋。在店铺销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,就要针对高端产品,开展适当的促销活动。

就像某酒店集团推出了这样的会员积分服务:当你在他的经济连锁酒店积分到一定额度的时候,他送给你可免费入住自己旗下五星级酒店的体验房一间。这样通过增强客户体验,还可以提升客户入住五星级酒店的机率。 

 

四、提高销售人员的销售能力

将小单转化为大单,这对销售人员的能力要求,会更高一些。同时,会促使销售人员不断提高自身的业务水平,并善于总结销售中的不足,以寻找到更多的销售机会与方法。人们在做事情的时候,都有“趋利避害”的习惯。要想卖大单,就要想办法“加大客户的痛苦”、“刺激客户购买的紧迫感”。 

 

五、鼓励客户一站式购买

这个很好理解,我举个自己的例子罢:我去买电视机的时候,看上了一家的客厅电视品牌。而对于放卧室的电视产品,真的没有看中的。随后,我看上另一家的卧室的电视产品,因为那家的32寸小电视的样子,做得实在讨人喜欢,尤其是它的外壳上有一朵盛开的鲜花。正想买下,可是,卖客厅电视的销售人员不干了。她一定要让我在她们家一次买齐,并讲了一大堆在她家购买,有很多好处之类的道理给我听。最后的结果是,她家的小电视给我按一个1999元的特价,我就这样在她家买齐了。做网店也一样,想办法让客户一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。

 

六、用赠品取代特价活动

特价是一把促销的利剑。好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜。可是,如果顾客真的购买了特价产品,无疑需要卖家降低产品订单的价格,卖家的利润也会随之降低。因此,我们给出的建议是能不用特价就不用特价,不到万不得已,坚决不做特价。

买赠促销是一个比较好的活动。这关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店。如:肯德基喜欢送小熊,而一送呢就是一套几个。顾客每次来他们家消费的时候,都可以得到一个,直到集齐全部。所以,赠品不但要送得出奇制胜,还要送出故事和情感来。

  

七、补足订单零头(关联销售)

去一家快餐店吃饭,结果他们家的价格是14元。到付钱的时候,店员就说,先生,收您15元,找您一元。要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便。而且不管纸巾,还是口香糖您也需要。所以,在补足订单零头的时候,一个小件产品不仅能够增加我们的订单金额,而且也为能顾客提供很多的便利。何乐而不为呢?

  

八、从卖产品向卖方案转变

这一条我在前面的文章中曾经讲到过,如果你还是在卖产品的话,在当前产品越来越同质化的时代,只有卖方案,才能卖出差异化来,才能卖出高价格。我们可以对比一下西药和中药的销售,就一目了然。西药的销售特点就是卖产品,简单直接方便,当然价格战一片红海;可是,中药就不一样了。几味药放到一起,小火慢煎。过程虽然漫长,操作也相对复杂,但是越来越多的人还是选择了中药。固然是中药更能够固本培元,可还一个原因就是感觉:卖方案可以让我们感觉很专业,人们也愿意为此付出更多的价格。